– У тебя есть высшее образование?
– Да, я учился в Белорусском государственном университете на экономическом факультете. Там получил фундаментальную базу знаний, которые крайне редко применяю в работе. Это не страшно, потому что у вуза другая главная функция: в студенческие годы надо нарабатывать связи, которые в дальнейшем будут полезны. К примеру, мы сейчас совместно с ребятами из моего вуза делаем стилиста на искусственном интеллекте.
– Какие навыки прокачать студенту вуза, чтобы выжить на рынке труда?
– Надо сразу запускать свой продукт, пусть и небольшой. Сам жалею, что не начал бизнес на первом курсе: решил сначала получить образование, поработать в крупной компании, набраться опыта. Ищи ответы на ключевые вопросы:
- в какой сфере ты хочешь сделать продукт;
- получается ли у тебя находить общий язык с людьми в этой сфере;
- нравится ли тебе стиль жизни предпринимателя: постоянные взлеты и падения.
Вполне возможно, окажется, что бизнес – это не твое, и тогда можно спокойно учиться и метить в найм — проходить стажировки.
А что касается знаний, их гораздо лучше получать on demand: возникает задача и ты ищешь для нее решение. Например, нужно сделать одностраничный сайт для своего продукта: идешь в гугл, вбиваешь запрос, изучаешь источники, знакомишься с Tilda. Если раньше в вузах учились в надежде, что хоть какая-то информация пригодится, то сейчас можно разобраться на практике.
– Как выбрать сферу, в которой делать продукт?
– Я оказался в fashion-индустрии благодаря целой цепочке событий. Во время учебы в университете работал консультантом в магазине одежды, потом попал в консалтинг с фокусом на fashion retail. Я общался с клиентами и через них нащупывал проблемы отрасли, читал истории успеха Uber, Tinder, Airbnb. «Спусковым крючком» стала обычная ситуация из жизни. У меня остановились 3 подруги из Минска, и они три часа выбирали себе наряды для прогулки. Так часто и бывает: ты видишь проблему, которая кажется значительной, анализируешь свой путь до этого момента и понимаешь, как можешь эту проблему решить.
Возьми лист и выпиши в два столбика индустрии, которые тебе интересны, и навыки, которые у тебя есть. Ищи пересечения между ними, чтобы понять, в каком карьерном направлении двигаться.
– Как вы запускали GetOutfit?
– Выбрали название, купили домен и сделали одностраничный сайт — все это заняло меньше недели. На лендинге поставили таймер, который отсчитывал время до запуска, и прикрутили форму для сбора email-контактов. Мы не закладывали бюджет на рекламу. Каждый член команды, нас тогда было пятеро, сделал посты в социальных сетях, суммарный охват получился более 20 000. Одновременно стали наполнять аккаунт в Instagram: выложили фото и провели эфир, где рассказали о сервисе. За неделю получилось собрать 100 email-адресов. Первая продажа случилась через день после запуска. Идея прошла бой, и мы выяснили, что нужно подправить.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Сейчас я бы действовал по-другому: заложил бы небольшой бюджет на таргетированную рекламу, хотя бы 5000 рублей. Это нужно, чтобы протестировать продукт на холодной аудитории. В социальных сетях на вас подписаны друзья и знакомые, они лояльны ко всему, что вы делаете. Трафик от таргета даст более чистый фидбэк.
Технологичному стартапу нельзя пренебрегать СМИ как каналом продвижения: в статьях расскажите историю своего продукта, объясните, чем он полезен. Если вы интересны, то публикации сделают бесплатно.
Иногда компании придумывают новые фишки или продукты, чтобы о них написали. У GetTaxi был интересный кейс: они стали спонсорами кругосветного путешествия на такси, установили рекорд для книги рекордов Гиннеса и охватили огромный пул СМИ, о них даже BBC написал.
Сделай так, чтобы продукт сам генерировал контент. Если о вас нечего рассказать в социальных сетях — это плохо. Например, по Instagram «гуляет» видео, как открывается упаковка с карточкой Revolut. Эта фишка дала компании огромный охват в инфопространстве. Мы тоже думаем, как сделать такую вирусную упаковку.
– Как ты собирал команду проекта?
– Здесь мы наделали ошибок. Изначально нас было 5 человек, потом я стал убеждать ребят, что надо запустить свое медиа, B2B-направление и расширить функциональность сервиса — насмотрелся на большой бизнес. Под каждую задачу мы брали человека и выросли до 12. Средств, чтобы финансировать такую команду, не было, к тому же рассредоточился фокус. В итоге мы сократили штат до 10 человек и поставили на стоп некоторые идеи.
При найме я смотрю на цели кандидата, ценности и опыт. Если человек хочет стабильности, а мы планируем менять мир, то вряд ли сработаемся. Удобно искать сотрудников через социальные сети: когда вы есть друг у друга в друзьях, предположительно, у вас общие интересы. На собеседовании задаю самый главный вопрос: чем человек хотел бы заниматься в компании. В стартапе нелюбовь к работе не перекроешь заоблачными зарплатами, поэтому человеку обязательно должно нравиться то, что он делает.
– Вы привлекали инвестиции в GetOutfit?
– Нет, мы пошли по другому пути. У меня была уверенность, что начальный этап бизнес должен пройти без инвестора. Конечно, это будет медленнее. Сначала вы протестируете продукт и убедитесь, что он нужен людям. А потом уже, при необходимости, будете привлекать инвестиции, точно зная, на какие нужды они пойдут.
Здоровая экономия помогла нам выстроить систему найма с правильными ценностями. Если люди приходят в команду, когда вы считаете каждую копейку, значит, они горят идеей.
– На каком этапе GetOutfit начал приносить прибыль?
– Мы окупили запуск через неделю после старта, но договорились все заработанные до лета средства реинвестировать в проект. В сентябре должны выйти в ноль: выручка за май составила более миллиона рублей.
– Как ты презентуешь проект бизнес инвестору?
– Рассказываю, чем мы занимаемся и обозначаю пользу продукта для клиента: GetOutfit — модная технологическая платформа для доставки персонально подобранной одежды, обуви и аксессуаров. Мы строим компанию, которая не обладает активами, но обладает технологиями, которые позволяют упростить жизнь каждому. Мы экономим клиентам деньги, время и помогаем создать идеальный гардероб.
Делаю акцент на потенциал продукта: Мы нацелены изменить модель потребления в индустрии fashion, которая глобально оценивается в почти $3 трлн. Более 80% наших клиентов до GetOutfit делали покупки классическими способами: в торговых центрах или на сайтах интернет-магазинов. Наш продукт легко адаптируется под новые рынки. Мы внедряем в процесс технологии искусственного интеллекта и машинного обучения.
– У вас свои разработчики или аутсорс-команда?
– Когда мы запускались, бытовало мнение, что стартапу обязательно нужен технический фаундер. У меня близких контактов в IT не было, а из ниоткуда найти человека, который готов работать за идею, сложно. В итоге первый сайт GetOutfit был на Tilda.
После запуска нам написал разработчик, которому понравился сервис, и предложил сделать под него мобильное приложение. Он оказался бывшим сотрудником Apple, узнал о нас из статьи на vc — договорились на опцион. Можно сказать, что разработку мы аутсорсим. С нашей стороны есть CTO, который контролирует процесс, проводит созвоны с IT-командой. Я же отвечаю за составление roadmap продукта — расписываю этапы, когда что будем внедрять. Основателю безумно важно понимать какие-то базовые вещи в IT, чтобы уметь правильно поставить задачу. Например, банально знать, что такое API и как он работает.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
– GetOutfit уже 2 года. Какие ожидания были перед созданием своего бизнеса? Какие из них оправдались, а какие нет?
– На эту тему я даже особо и не задумывался. Вообще, когда читаешь биографии предпринимателей, у тебя сильно снижаются ожидания. Могу сказать, что у меня изначально была чрезмерная уверенность в собственных силах. Однако на деле срабатывает только 10% всех гипотез. Молодым предпринимателям нужно приуменьшить пыл.
Тебя будут хвалить, говорить, что идея классная, но это не значит, что эти люди станут твоими клиентами.
Если решил делать стартап, подумай, от чего сможешь отказаться: отдых в выходные, тусовки с друзьями, беззаботные путешествия. Я не раз ловил себя на мысли, что вроде еду на велосипеде или изучаю прилавки на фудмаркете, а сам думаю, как мы будем запускать партнерскую программу со стилистами. Если раньше, когда не можешь уснуть, было достаточно выписать все мысли на бумагу, то в какой-то момент это перестало работать. Выписать уже недостаточно — пока не реализуешь, не успокоишься.
В начале проекта я не мог представить, что у нас на какой-то странице будет опечатка. Думал: «Какой кошмар, я же профессионал, я не могу такого себе позволить». Бизнес научил относиться к таким мелочам легко. Любая проблема превращается не в стресс, а в задачу, которую нужно оперативно решить.
– В чем ты сейчас сам хочешь прокачаться в карьере? Каких soft или hard skills не хватает?
– У меня был переход из консалтинга в стартап: от структурированной работы к деятельности, где у тебя много задач и мало ресурсов. Ты вынужден отказываться от своего перфекционизма ради скорости. Сейчас мне бы хотелось частично вернуться к старому подходу. Во время диалога с инвестором или партнером важно мыслить последовательно. Этому не обучают, но можно научиться самостоятельно.
Мне больше не интересно изучать контент блогеров-миллионников, которые твердят только про мотивацию, нужно искать практико-ориентированные знания через общение с другими предпринимателями.
У нас в GetOutfit прошла фаза, когда можно было просто делать классные штуки, развлекаться. На данный момент нужен четкий план: куда мы хотим прийти, как расставлять приоритеты, какие задачи должен ежедневно выполнять каждый член команды, чтобы цели были достигнуты.
Источник: https://rb.ru/interview/kim-sanzhiev-startup/
