Представьте, что ваша целеустремленность привела вас в точку «здесь и сейчас» и вы стоите перед советом директоров и собираетесь представлять им идею, над которой так упорно работали последние несколько месяцев. Вы понимаете всю суть проблемы и сформулировали четкое решение. Но стоит вам закончить презентацию, кто-то из аудитории тут же произносит (противным голосом): «Не вижу проблемы». Ставки высоки, и вы тут же переключаетесь в «режим Рэмбо» и принимаетесь защищать свою идею. Но в результате ваша речь звучит менее убедительно, и вскоре становится ясно: вы проиграли.
Не волнуйтесь — вы не первый, с кем это произошло. И не последний.
Девяносто процентов успеха презентации зависит от человеческого фактора. Мы должны заручиться поддержкой нужных людей, чтобы наши идеи осуществились. Тут-то и начинается самое сложное. Ситуация, описанная в примере выше, — лишь одна из многих, и вам наверняка приходилось сталкиваться с сопротивлением.
Люди начинают сомневаться в вашей логике, критикуют каждый аспект ваших рассуждений, не понимают, в чем проблема, или не верят, что подобная идея может быть реализована в их компании («Мы уже такое пробовали. У нас такие новшества не работают»). Сколько идей полегло не потому, что цель выбрана неудачно или идея плохая, а потому, что у автора идеи не получилось заручиться поддержкой аудитории! Чтобы ваша идея не осталась на бумаге, нужно, чтобы клиента она зацепила. Но для этого необходимо понять человека, которому адресовано ваше предложение.
Кого вы пытаетесь убедить? Итак, у вас есть идея потрясающего нового продукта, например метеостанции нового поколения. Чтобы представить свою идею людям, вы создали презентацию и повторяете ее каждый раз. Но вам приходится иметь дело с разными категориями людей. Вы понимаете, что для каждой категории нужна своя презентация.
Вот несколько категорий людей, которым вы представляете свою идею:
- Инвесторы.
- Потребители.
- Инженеры, которым предстоит стать частью вашей команды.
- Ваш менеджер.
У каждого из этих людей свои потребности, желания, вопросы и ценности. И вы должны это понимать.
Представляя свои идеи коллегам, вы должны помнить о том, какую роль эти люди играют в организации. В этом разделе мы рассмотрим несколько распространенных ролей и подумаем, что важно для людей, занимающих эти позиции, как они думают, чувствуют, принимают решения и что они хотят услышать.
Это далеко не полный список: я решил сосредоточиться лишь на самых распространенных позициях креативной сферы.
Фото: Unsplash
CEO
CEO — очень занятой человек. Ему приходится жонглировать одновременно множеством задач и всегда думать наперед. CEO всегда кажется, что все работают слишком медленно.
Естественное поведение
- Глобальная картина. CEO не хочет вникать в частности, а смотрит на картину в целом. Если вы все-таки решили углубиться в детали, обязательно соотнесите их с глобальным результатом.
- Роль направляющего. CEO счастлив, когда его компания и сотрудники процветают. Ему нравится роль руководителя — он подталкивает людей в нужном направлении и дает им обратную связь.
- Ясная коммуникация. В общении с CEO нет места всякой ерунде; оставьте светские беседы для коллег и переходите сразу к делу. CEO нравится максимальная эффективность. И обычно они не возражают, если эту эффективность обеспечивает кто-то другой, по собственной инициативе.
- Уважение. Большинству CEO хочется, чтобы их уважали за их вклад. С другой стороны, они уважают окружающих, если те четко понимают, чего хотят и почему.
- Аура уверенности. Даже в самой сложной ситуации CEO излучает уверенность. Не путайте уверенность с высокомерием. CEO также предпочитает людей, которые выглядят уверенными в себе. Но он любит испытывать людей, чтобы узнать, насколько твердо они стоят на ногах. Если вы справитесь с этим, то заручитесь его уважением.
- Знание истории и контекста. Никогда не заводите разговор с CEO, не изучив историю и контекст ситуации. Для него нет ничего хуже, чем услышать, как ему предлагают решение сильно упрощенной проблемы без учета всех нюансов.
Лексикон
- Бизнес-стратегия — долгосрочные цели и методы их достижения. (Вписывается ли ваша идея в бизнес-стратегию?)
- Бизнес-модель — четкое описание того, как компания получает прибыль. (Влияет ли ваша идея на бизнес-модель?)
- Доходность инвестиций — прибыль (в деньгах, оказанном воздействии и т. д.), полученная в результате сделанных вложений. (Какой будет доходность инвестиций при реализации вашей идеи?
Менеджер проекта
Существует много типов менеджеров проектов, но все они несут ответственность за его реализацию в сроки и в рамках бюджета. С учетом этого для них важны совершенно определенные вещи.
Естественное поведение
- Общие цели и понимание. Для менеджера проекта очень важно, чтобы команда работала слаженно и двигалась к общей цели.
- Понимание воздействия. Чтобы проект увенчался успехом, менеджер проекта должен понимать последствия принятых решений. Какие результаты принесет его выбор в долгосрочной перспективе? Как те или иные изменения повлияют на еженедельный прогресс?
- Четкое понимание, никакой двойственности. Хороший менеджер проекта будет объяснять свою позицию до тех пор, пока не убедится, что все в команде четко понимают, к чему приведет то или иное решение.
- Управление ожиданиями. Проектный менеджмент — это не только управление процессом. Менеджер также следит за балансом всех элементов. Участники проекта, инвесторы, лица, принимающие решения, необходимые ресурсы — все это в его компетенции. Помните об этом, когда представляете ему свою идею.
- Постоянная коммуникация. Как бы его это ни раздражало, хороший менеджер проекта ни на минуту не теряет связи со своей командой. Только так можно убедиться, что все знают, что делать, и повлиять на психологическое состояние участников проекта.
Лексикон
- Планирование. План — это обширная структура проекта, которой менеджер пользуется с начала до конца работ. (Как ваша идея влияет на план?)
- Бюджет — деньги, с помощью которых достигаются цели проекта. (Как ваша идея использует бюджет?)
- Промежуточные этапы — значительные вехи в ходе реализации проекта. (Вписывается ли ваша идея в промежуточные этапы уже существующих проектов?)
- Эффективность — наиболее результативный путь к успеху проекта. (Способствует ли ваша идея повышению эффективности?)
- Дорожная карта — анализ шагов, необходимых для достижения определенной цели. (Вписывается ли ваша идея в существующую дорожную карту?)
- Ключевые показатели производительности — переменные, используемые для измерения успеха проекта или компании. (Способствует ли ваша идея улучшению КПП?)
Продавец
Отдел продаж всегда ищет благоприятные возможности. Продавцы живут настоящим и получают вознаграждение за достижение конкретного результата. Поэтому они нацелены в первую очередь на него и совершенно не переносят пустой болтовни и маркетинговых планов, которые не принесут мгновенного успеха.
Естественное поведение
- Как можно конкретнее. У продавцов нет времени на чтение длинных электронных писем, а внутренние совещания со множеством слайдов их утомляют. Покажите им, что у вас есть, и расскажите, как это улучшит продажи.
- Оставьте мечты для дизайнеров. «Мечты для дизайнеров. Мечтами сыт не будешь», — так думают все продавцы. Если у вас грандиозные абстрактные планы, не говорите о них продавцам.
- Тизеры. Продавцы игнорируют большую часть информации, но очень чувствительны к «завлекалочкам». Дайте им попробовать «кусочек» вашей идеи, покажите, что ваш проект поможет им добиться своего, и они захотят узнать больше.
- Визуальный язык. Если вы хотите донести до продавца сложную информацию, сделайте это в картинках. Продавцы обожают, когда им что-то объясняют на примере простого визуального материала.
Лексикон
- Целевая аудитория — люди, которые должны стать вашими покупателями. (Понравится ли ваша идея целевой аудитории?)
- Конверсия — превращение обычных людей в покупателей. Конверсия приводит к продажам. (Повысит ли ваша идея конверсию?)
- Бизнес-модель — четкое описание того, как компания получает прибыль. (Как ваша идея повлияет на бизнес-модель?)
- Ключевые показатели эффективности (KPI) — переменные, используемые для измерения успеха проекта или компании. (Способствует ли ваша идея улучшению KPI?)
Инженер
Дизайнеры и инженеры уже давно пытаются работать вместе. Написаны целые тома о том, как их деятельность дополняет друг друга. Обе эти профессии творческие, но по-разному. Инженеры используют творческое мышление, чтобы строить и улучшать системы, основываясь на конкретных требованиях.
Естественное поведение
- Конкретика. Представлять инженеру туманные идеи бесполезно. Все должно быть конкретно. Задайте себе вопрос: в чем моя цель и что нужно сделать, чтобы ее достичь?
- Избегайте упрощений. Никогда не упрощайте и не преуменьшайте, иначе инженер просто не воспримет вас всерьез. Инженер должен видеть последствия воздействия каждой новой идеи на систему в целом. Представляя свои идеи, убедитесь, что вы понимаете, какими будут эти последствия. Тогда инженер станет вашим лучшим другом и сторонником.
- Системное мышление. Для инженера все взаимосвязано. Все — часть системы. Так инженеры воспринимают мир. Убедитесь, что этот взгляд вам понятен. — Различные пути решения проблемы. Инженеры всегда стремятся найти несколько способов выхода из положения. Дайте им такую возможность.
- Нет ничего невозможного. Инженер счастлив, когда вы предлагаете ему задачу, которую не может решить никто другой. Он хочет испытать себя и попробовать решить ее максимально эффективным способом.
Лексикон
- Системная архитектура — концептуальная модель, показывающая строение и поведение системы. (Как моя идея влияет на существующую системную архитектуру? Вписывается ли она в системную архитектуру?)
- Системные требования — единственное действие, которое должен выполнять продукт или система. (Какие системные требования необходимы для реализации этой идеи?)
- Плохой поток — препятствие, возникающее на пути идеального пользовательского потока, и необходимость системы отреагировать на него. (На каких этапах реализации моей идеи возможен плохой поток?)
Графический дизайнер/арт-директор
Графические дизайнеры. Они же визуальные дизайнеры, цифровые дизайнеры и просто дизайнеры. Речь о людях, которых занимает главным образом внешний вид продукта или бренда.
Естественное поведение
- Прямолинейность. Дизайнеры любят простоту и прямолинейность, четкость и ясность в изложении. Переходите сразу к сути; говорите прямо.
- Нет границ. Мечты — часть профессии дизайнера. Не бойтесь знакомить дизайнеров со своими самыми смелыми мечтами.
- Сторителлинг. Системное мышление и функциональные объяснения нагоняют на дизайнеров смертельную скуку. Дизайнеров нужно увлечь историей. Создайте историю вокруг своей идеи, и вы привлечете их на свою сторону.
- Как это выглядит. Дизайнеры любят красивые вещи и с радостью ухватятся за возможность сделать их еще красивее.
Лексикон
- Идентичность бренда — логотип и другие визуальные элементы, складывающиеся в определенный привычный облик бренда.
- Принципы дизайна — правила, регулирующие туманный творческий процесс.
- Визуальный язык — система коммуникации при помощи визуальных элементов.
- Модульная сетка — структура пространства, на которой основан любой дизайн.
Дизайнер взаимодействия (моушн-дизайнер)
Этот человек отвечает за дизайн структуры, поток и взаимодействие продуктов и услуг. Царь и бог дизайнера взаимодействия — потребитель (которого также часто называют пользователем).
Естественное поведение
Пользователь во главе угла. Чего хочет пользователь? О чем он думает? Что чувствует? Что делает? Соотнесите свой выбор и идеи с поведением пользователя, и дизайнер взаимодействия станет вашим лучшим другом.
- Бизнес? Что это? Проблема дизайнеров взаимодействия в том, что они думают только о пользователе. Весь дизайн создается под пользователя, а о бизнесе уже никто не думает.
- Исследование целевой аудитории — зачем гадать, если можно исследовать проблему и узнать наверняка? Исследование целевой аудитории убедит любого дизайнера взаимодействия.
- Подумайте о пограничных случаях. Дизайнеры взаимодействия не любят упрощения, как и лишнюю прямолинейность. Они учитывают все тонкости и пограничные случаи. Если вы пытаетесь привлечь дизайнера взаимодействия на свою сторону, дайте ему понять, что ваш проект разрабатывается под конкретную аудиторию.
Лексикон
- Потребительский инсайт: желание пользователя — закон.
- Портрет идеального клиента — архетипическое описание клиента из целевой аудитории.
- Пользовательский поток — путь, который проходит покупатель продукта или услуги перед конверсией.
- Пользовательский опыт — анализ всех взаимодействий между брендом и пользователем, включая понимание действий и мотивации пользователя (инсайты).
Источник: https://rb.ru/story/pitching-to-various-ppl/
