Я работаю в сфере электронной торговли больше 10 лет, и моя работа всегда была связана с продажами. В коммерческом департаменте Яндекс.Денег свыше ста сотрудников — они подключают и обслуживают более 75 тысяч контрагентов Яндекс.Кассы. Только за последние полтора года мы приняли в штат около 60 коммерсантов в нижегородский офис и периодически нанимаем специалистов по продажам в московский.
Не секрет, что в этой сфере текучесть кадров чуть выше, чем, скажем в маркетинге или бухгалтерии — здесь задерживается только тот, кто нацелен на результат. Поэтому собеседования в отделы продаж и сопровождения контрагентов проводятся постоянно — сейчас, например, я собеседую 1-2 человека каждый день. Те, кто говорят, что на рынке нет работы, обманывают или обманываются. Работа есть, перспективная и интересная.
Проведя около сотни собеседований на роль менеджера по продажам, менеджера по развитию бизнеса и менеджеров по продукту, я составила рейтинг наиболее распространенных ошибок, из-за которых соискатели чаще всего не проходят собеседование.
- 1. Опоздания
Конечно, форс-мажоры никто не отменял, как и элементарную вежливость. Если обстоятельства сильнее вас, нужно предупредить или перенести встречу. Если кандидат на должность менеджера по продажам опаздывает на встречу больше чем на 20 минут, собеседование можно считать законченным.
- 2. Безразличие к интересам собеседника
Мало кто из соискателей просит собеседника представиться и рассказать, чем он занимается в компании и какие проблемы решает. А ведь это может помочь подобрать правильные слова и рассказать о том опыте, который может быть максимально интересен собеседнику. Лучше проявить немного любопытства — очень важного для специалиста по продажам качества, чем действовать вслепую.
- 3. Безразличие к задачам, которые предстоит решать
Во многих компаниях сотрудники, должности которых называются одинаково, занимаются разными задачами. Где-то менеджер по продажам заключает несколько контрактов в день на десятки тысяч рублей, а где-то — несколько контрактов в год, но на многомиллионные суммы. Чтобы понять, чего от вас будут ждать в данной компании, нужно спрашивать. Интервьюер делает выводы в том числе по вопросам, которые задает кандидат. Когда соискатель задает правильные вопросы — это говорит и об остроте ума, и о заинтересованности, и об умении разговорить собеседника (тоже полезный в продажах навык).
- 4. Отсутствие информации о компании
Думаете, таких ошибок никто не делает? К сожалению, соискатели сплошь и рядом имеют весьма общее представление о компании, в которой проходят собеседование. А ведь всего-то надо прочитать на сайте организации, что же она делает, какие новости о ней выходили в последнее время. Демонстрация знаний даст фору среди многих поленившихся. Никто не ожидает глубокой экспертизы, но минимальная информированность и интерес должны быть обязательно.
- 5. Излишние подробности и самоанализ
Не нужно пытаться угодить собеседнику, но стоит описать свой опыт работы так, чтобы стало понятно, как он может пригодиться компании. При этом не желательно говорить слишком много, фокусироваться на деталях, о которых никто не спросил, перегибать с терминами и аббревиатурами, которые никто не понимает. И не надо уходить в глубокий психологический самоанализ, отвечая на вопрос про мотивацию.
- 6. Неподходящая мотивация
Хорошо, когда человек заранее понимает, хочет ли он работать в компании и почему. Но не всякая мотивация подходит. «Деньги», например, нормальная — я ничего не имею против, особенно когда речь о специалисте по продажам. А вот «красивый офис и печеньки» не очень годится, так как для человека, скорее всего, комфорт и спокойствие важнее результатов, которых мы от него ждем. Если соискатель еще не решил, хочет ли в принципе у нас работать, лучше так прямо и сказать: мы найдем, чем завлечь, если поймем, что он тот, кто нам нужен.
- 7. Критика прошлого работодателя
Когда соискатель ругает работодателя, главный вопрос — зачем он работал там, где было так плохо? Боялся остаться без работы? Значит, он не очень востребован или неуверен в своих силах — что в обоих случаях плохая характеристика для менеджера по продажам. Даже плохой опыт ценен. А вот критика прошлого места работы — сигнал для будущего работодателя. К тому же иногда приходится слышать критику в адрес партнеров или близких знакомых, что тоже не добавляет эмпатии.
- 8. Неумение расположить к себе
Для некоторых вакансий решающую роль играют знания, а в продажах по большей части характер и манера общаться. Большинство соискателей рассказывают об успешных переговорах, хвалятся навыками холодных продаж — но при этом многие ведут себя скованно, смотрят в сторону, чувствуют неловкость. Если менеджер не может расположить к себе незнакомого человека в обстановке собеседования, как он сможет незнакомому человеку что-то продать?
- 9. Неумение просить обратную связь
По окончании переговоров просить обратную связь — нормально, как и на собеседовании. Никто не запрещает уточнить у собеседника, как все прошло, будет ли следующая встреча или уже понятно, что нет. В любом случае не мешает на будущее попросить визитку (завязывание контактов, опять же, один из важных навыков менеджера по продажам). Когда кандидат в коммерсанты этого не делает, кажется, что он неуверен в себе или не очень заинтересован в дальнейшем общении.
Иногда, общаясь с бывшими соискателями на выставках или конференциях, узнаю, что отказ стал для них большим разочарованием или обидой. Но ведь на то могла быть тысяча причин, и все они, возможно, не иметь никакого отношения к реальным знаниям или характеру соискателя.
Найм — это подбор наилучшего с субъективной точки зрения человека для решения уникальных задач в конкретном коллективе с уникальным форматом руководства.
По субъективным причинам могли выбрать другого кандидата. Но для менеджера по продажам не последнее качество — настойчивость: если он считает, что идеально годится для этой работы, вторая попытка увеличит его шансы.
Источник: https://rb.ru/opinion/9-oshibok/
