Ага, все верно. Мы научимся искать тех, кто заплатит вам за то, что вы научитесь нужным для смены отрасли навыкам.
Наработка доверия и реальных результатов
Итак, вы уже изучили основы, и наступает время по-настоящему углубить свои познания. Я выяснил, что наилучший способ действительно хорошо что-то освоить — делать это. Не могу придумать лучшего способа «делать», чем продавать свои умения за живые деньги.
Быстро развивайте ваши навыки с помощью фриланса
Хотя это и может казаться сложной задачей, на самом деле во фрилансе достаточно легко начать даже без какого-либо опыта. Как говорит Тим Феррис, эксперт — это тот, кто знает больше того, кто к нему обращается. Есть два способа найти клиентов вначале: биржи фрилансеров и традиционный холодный обход (аутрич):
Upwork (биржа фрилансеров)
Upwork — это сообщество, где владельцы бизнеса ищут фрилансеров для всего на свете. Преимущество Upwork в том, что он снимает с вас необходимость посвящать много времени рекламированию самого себя. Ваши услуги будут предложены тем, кто уже ищет именно такого рода сервис, соответственно велика вероятность вашего найма. Такая модель может быть привлекательна и для тех, кому не по душе традиционный процесс купли-продажи.
Компромисс в том, что за экономию вашего времени Upwork взимает изрядную комиссию. Для нас это не так страшно потому, что главная ваша цель здесь — обучение, а деньги уже просто приятный бонус, вишенка на торте. Я рекомендую использовать Upwork, если у вас проблемы с самостоятельными продажами или если вы только начинаете и хотите наработать несколько успешно завершенных заказов.
Если вы действительно хотите расширить ваш начальный охват, посмотрите исчерпывающий обзор альтернатив Upwork от Hubstaff и зарегистрируйтесь на нескольких платформах.
Холодный обход (аутрич)
Второй вариант и путь, который я рекомендую — это взять продажи в свои руки. В этом случае вы оставите себе 100% прибыли и избавитесь от посредника. Поначалу будет немного сложно, так как компании могут активно и не искать ваших услуг, и, если у вас нет большого опыта в продажах, кривая обучения может быть крутой.
В этом разделе мы рассмотрим шаги, которые я предпринял, чтобы заполучить своих первых клиентов, наработать успешные кейсы и затем использовать эти результаты для расширения портфолио (и увеличения своего дохода).
Определите вашу нишу
Предоставлено Partner’s Title Co
Наш первый шаг в качестве фрилансера — определить своего потенциального клиента. В большинстве статей на эту тему пишут, что, когда вы начинаете бизнес, ваша ниша должна быть определена максимально узко, например, мужчины, любящие гольф, от 47 до 54 лет, страдающие от болей в спине.
Хоть ниша и должна быть таргетирована, неразумно ожидать, что вы будете знать вашу целевую аудиторию настолько хорошо еще до того, как поработаете хотя бы с одним клиентом.
Вы начнете оттачивать вашу идеальную нишу во время работы, но сейчас мы будем использовать следующий процесс для определения нашей целевой аудитории (на самом деле мы выберем три).
Определение вашего потенциального клиента
Начните с составления списка из 50 человек, которых вы знаете. Он может включать всех от родителей вашего лучшего друга до контакта в LinkedIn, которого вы встретили на какой-то конференции в прошлом году. Единственный критерий — вам должно быть удобно обратиться к этому человеку.
Добавьте этих людей, а также компании и отрасли, в которых они работают, в эту электронную таблицу, которую я для вас создал (не обращайте сейчас внимания на колонку электронных адресов, мы вернемся к ней позже):
Теперь давайте взглянем на типы их компаний и отрасли. Какие отрасли и типы компаний точнее всего соответствуют вашему набору знаний и навыков?
Возьмем мой список. Мои знания в маркетинге могут пригодиться какой-либо технологической компании, а также стартапу, связанному со здравоохранением, которому нужно выстроить аудиторию. Кроме того, помните, что когда вы только начинаете, значительно легче продавать стартапам, чем корпорациям. Учитывая все вышесказанное, идеальное сочетание для меня будет таким:
Тип компании: Стартап
Отрасль: Реклама, Технологии, Веб-разработка, Здоровье и благополучие.
Теперь у нас есть одна «ниша», но мой список состоит только из 10 человек. Я хочу, чтобы вы попробовали найти 3 разных ниши, в которых пригодятся один или больше ваших навыков. Потом присвойте каждой нише число и отметьте в таблице (можете также пользоваться выделением цветом, если это поможет):
Прекрасно! Вы только что определили 3 области, в которых ваши услуги могут быть востребованы, и у вас есть первый набор потенциальных клиентов.
Ключевой вывод: Не увлекайтесь поисками слишком узкой ниши до того, как у вас будет хотя бы один клиент. Мыслите шире, возьмите несколько первых клиентов, ваша ниша сузится со временем.
Находите время и будьте последовательны
Я потратил уйму времени, читая про успех. Я также потратил много времени, создавая бизнесы в надежде его [успех] догнать. После просеивания тысяч страниц и уроков я нашел ту единственную вещь, которая оказывала наибольшее влияние на то, был я успешен или нет:
Последовательность
Способность работать над чем-то каждый божий день независимо от того, как вы себя чувствуете, насколько дурацкая это работа или как много друзей зовут вас пойти на «счастливый час» (время, когда алкоголь в барах продают со скидкой — прим. пер.), и есть разница между успехом и провалом, когда вы начинаете бизнес.
Чтобы быть последовательным, вы должны находить время, в которое вас точно не будут отвлекать. Для меня это означает подъем в 5:30 утра. Для вас наилучшим временем может быть раннее утро или, наоборот, поздний вечер. Чем бы вы ни занимались, вы не должны чувствовать, что приходится силой заставлять себя, все должно быть для вас естественно, иначе это никогда не сработает.
Заносите в календарь
Откройте ваш Google календарь и найдите подходящие полтора часа как минимум 5 раз в неделю (да, включая выходные). Создайте событие и настройте напоминания за 1 час и за 15 минут до него. Отметьте это время в календаре как «Занят»:
Будьте ответственны
Ваш календарь не вытащит вас из постели после того, как вы хорошо, погуляли днем ранее, и не поможет сказать «нет» бесплатным билетам на концерт Лепса. Если мы действительно хотим его придерживаться, понадобится немного помощи со стороны.
Я рекомендую StickK, потому что я азартный человек и не люблю проигрывать. По сути, StickK позволяет вам сделать ставку на то, что вы начнете свой бизнес. Вы ставите некую сумму в долларах (я рекомендую $100) и устанавливаете задачу, затем назначается «рефери», который привлечет вас к ответственности. Если вы выполняете задачу, то получаете назад свои $100, в противном случае деньги будут отданы на благотворительные цели по вашему выбору.
Я могу сказать, что мысль о том, как из моего кошелька выдергивают сто баксов, помогла мне преодолеть не одно похмелье.
Получение вашего первого клиента
Теперь, когда мы определились с нашими услугами и нишами, настало время поискать платящих клиентов. Так как у нас пока еще нет портфолио, начинаем с того, что связываемся с клиентами лично и используем имеющийся на данный момент опыт, чтобы заполучить сделку.
Давайте вернемся в нашу таблицу и просмотрим список имен, которые мы выделили в каждой нише. Проранжируйте каждого человека по вероятности того, что он захочет вам помочь. Затем мы напишем каждому от первого и до последнего.
Поиск почтовых адресов
Если у вас еще нет почтовых адресов, вы можете легко их найти с помощью сервисов VoilaNorbert или FindAnyEmail.net. Когда у вас будут адреса, заносите их в таблицу на будущее.
Обращение
Теперь нужно обратиться к нашему контакту и спросить, может ли человек с нами встретиться. Вот примерный шаблон письма, который вы можете использовать:
Тема: Небольшой вопрос
Здравствуйте, [Имя]!
Я хотел бы рассказать вам о бизнесе [название компании], который я начинаю. Мы помогаем компаниям [вставьте ваше ценностное предложение].
Недавно мы смогли [вставьте успешный кейс]. Я сделал быстрый аудит [компания клиента] и у меня есть несколько идей, которыми я с вами с радостью поделюсь. Не могли бы вы помочь мне связаться с соответствующим сотрудником? Буду рад пообщаться!
С уважением,
[ваше имя]
Все, что вам нужно сделать, это вставить ваше имя, навыки и нажать «Отправить».
Я очень рекомендую использовать email-трекер, такой как, например, Hubspot (бесплатный) или Yesware (лучше, но стоит денег). Он позволит вам увидеть, прочитал ли получатель письмо, и поможет понять, стоит ли продолжать переписку.
Если письмо открыли только раз, ничего не светит. Однако если письмо открывали много раз в течение нескольких дней, не стесняйтесь написать еще раз через 4–5 рабочих дней. Я посылал людям напоминания по 8–10 раз до того, как в конце концов получал ответ, который в итоге приводил к сделке.
Подготовка к встрече
Как только встреча назначена, нужно составить убедительный кейс, почему эта компания нуждается в наших услугах. Лучше всего использовать то, что я называю Метод Аудита.
Это чрезвычайно просто и эффективно:
- Тщательно изучите всю информацию о вашем потенциальном клиенте (вебсайт, социальные медиа, контент, рекламные тексты и так далее — все, что может касаться ваших услуг).
- Выявите как можно больше проблем/улучшений.
- Определите измеримый эффект от исправления этих проблем.
- Поделитесь конкретными стратегиями для решения 2–3 проблем, а затем продемонстрируйте потенциальный эффект от исправления их всех.
- Сообщите, что независимо от того, наймут вас или нет, компания может оставить себе ваш аудиторский отчет.
Бум! Легко.
Закрытие сделки
Поначалу потенциальные клиенты не будут ломиться к вам в двери, вам придется убеждать их, что ваши услуги будут стоить потраченного ими времени и денег. Лучше всего действовать по такой схеме:
1. Обратите внимание.
Начинаем встречу с того, что обращаем внимание клиента на проблемы, найденные на его сайте. Не будьте слишком критичны. Задача состоит в том, чтобы дать клиенту почувствовать, что у него все идет хорошо, но также показать, что имеется значительный неиспользованный потенциал.
Отдайте клиенту ваш аудиторский отчет и обсудите каждую найденную проблему. Объясните, что происходит, почему это вредит бизнесу, и какое есть решение.
2. Покажите потенциал.
После того как вы описали все проблемы, вы должны объяснить, что ваш потенциальный клиент теряет. Чем лучше это поддается количественной оценке, тем лучше. Например:
- Ваш призыв к действию на сайте недостаточно силен. Ваша конверсия скорее всего на 5% ниже того, какой должна быть. Если на ваш сайт приходит 30 000 посетителей в месяц, то это означает потерю примерно 1 500 человек!
- Instagram-аккаунты вроде вашего обычно получают от 100 до 300 фолловеров в сутки, а у вас только 20–30. Если вы примените стратегию, которую я здесь изложил, в течение нескольких дней должен начаться рост. Это может означать примерно 2 400 дополнительных фолловеров ежемесячно!
Покажите клиенту, как все это влияет на итоговые результаты, приведите цифры:
Вы: Какая у вас средняя конверсия в покупку с вашего списка электронных адресов?
Потенциальный клиент: Хм, около 3%.
Вы: Ого, это очень неплохо! А какую прибыль вы получаете на каждой продаже?
Потенциальный клиент: Обычно мы получаем около $150 с продажи.
Вы: Отлично. Согласно моим подсчетам, вы теряете около 3–5% дополнительного трафика из-за плохого рекламного текста и размещения CTA. Я выяснил, что на ваш сайт приходит около 30 000 посетителей в месяц, то есть мы можем получить дополнительные 1 500 человек каждый месяц. Основываясь на цифрах, которые вы мне только что дали, это $6 750 в месяц!
Если вы берете за услуги $2 000 в месяц, клиенту не о чем даже думать. Любой владелец бизнеса заплатил бы $2 000, зная, что это даст увеличение прибыли на $4 750 — а вы бы заработали $24 000 годового дохода!
Попросите купить услугу
Теперь, когда вы доказали вашу ценность, попросите клиента купить:
- Скажите, что аудиторский отчет в любом случае остается у компании.
- Повторите про возможности, которые компания должна получить.
- Опишите последующие шаги, необходимые, чтобы нанять вас.
- Спросите, хочет ли клиент продолжить.
Велики шансы, что вашему потенциальному клиенту понадобится некоторое время подумать. Не беспокойтесь, просто сделайте пометку в календаре напомнить о себе через 3 дня.
Вы только что получили своего первого клиента!
Теперь нужно повторить этот процесс для каждого в вашей таблице. Если вы смогли зайти в дверь, вы можете ожидать около 5–10% заключенных сделок.
Предложение ваших услуг бесплатно
Так как мы в основном заинтересованы в обучении, этот вариант достоин рассмотрения, если описанный выше процесс не работает.
Я заметил, что было гораздо легче получить новых клиентов, когда у меня были успешные кейсы, про которые я мог рассказать. Важно найти способ получить какие-то результаты до того, как вы начнете гнаться за деньгами.
Помните, мы занимаемся этим для того, чтобы попробовать и найти работу, которая нам нравится и которая будет приносить столько денег, сколько мы заслуживаем. Это стоит гораздо БОЛЬШЕ, чем несколько оплаченных контрактов во фрилансе. Если фриланс превращается в источник доходов, это только вишенка на торте.
Использование ваших результатов для получения новой работы
Теперь у вас есть пошаговый план получения необходимого опыта для перехода на работу в другую отрасль. Пора встать и постучаться к ним в дверь.
Первым делом отредактируйте резюме.
Добавьте ваш опыт в резюме
Как только у вас появятся какие-то реальные результаты за плечами, сразу добавляйте их в резюме. Это будет первым, что увидит ваш потенциальный работодатель, и поможет развеять всякие сомнения в вашей квалификации.
В первой части статьи мы рассуждали о том, почему компании нанимают сотрудников. Опыт в Х лет — это просто произвольное установленное компанией число, которое позволяет ей думать, что они нанимают кого-то способного выполнять работу.
Добавление вашего фрилансерского опыта не только показывает, что вы можете выполнять работу, но и то, что вы понимаете, как вести бизнес. Это знание весьма ценно для работодателя, особенно при найме технических специалистов, потому что зачастую у технарей в некотором роде «туннельное зрение» и проблемы с тем, чтобы увидеть, как их работа вписывается в общую картину — зарабатывание денег.
Вот скриншот моего консалтингового опыта в резюме:
Определите влиятельных лиц в вашей целевой компании
Итак, у вас есть релевантный опыт. Теперь вам нужно начинать связываться с влиятельными людьми, которые могут помочь привлечь вас на работу вашей мечты.
Я подробно описываю этот процесс в своей статье «Как получить работу с 6-значным доходом в технологическом секторе не имея связей». Почитайте, когда будете готовы.
Источник: https://rb.ru/howto/new-experience/
